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Unterschiedliche Sichtweisen zum Kaufpreis beim Unternehmensverkauf
Eine Unternehmensbewertung beim Verkauf oder der Übergabe eines Unternehmens sollte immer erfolgen. Die Verhandlungen zur Unternehmensnachfolge umfassen eine Vielzahl verschiedener Punkte, über die eine Einigung erzielt werden muss. Oftmals gibt es verschiedene Sichtweisen, die in Einklang gebracht werden müssen. Ein entscheidender/neuralgischer Punkt ist hierbei regelmäßig der Kaufpreis, der zwischen Übergeber und Übernehmer vereinbart werden muss und bei dem es zu ganz erheblichen Abweichungen zwischen Übergeber und Übernehmer kommen kann.
Warum schwankt der Kaufpreis beim Unternehmensverkauf?
Kaufpreisverhandlungen orientieren sich im Unternehmensalltag nach Angebot und Nachfrage. In der Praxis werden entweder marktgängige Preislisten veröffentlicht, auf deren Basis Bestellungen ausgelöst werden oder es wird an Ausschreibungen teilgenommen. Hier verhandelt man allenfalls über Rabatte, Bonifikationen, Zusatzleistungen und/oder Skonti. Die Bandbreite zwischen günstigen und teuren Anbietern ist erfahrungsgemäß schmal.
Bei Ausschreibungen werden die Interessenten bezüglich benötigter Produktionsfaktoren (Material/ Personal/ Fremdleistungen) einen ähnlichen Angebotspreis wie ihre Mitbewerber kalkulieren. Grundsätzlich wird sich daher bei Ausschreibungen der Angebotspreis zwischen günstigsten und teuersten Anbietern nicht erheblich unterscheiden. Der Grund liegt also darin, dass die Produkte und oder Dienstleistungen der verschiedenen Mitbewerber fungibel sind und sich Angebot und Nachfrage am Markt regulieren.
Unternehmensnachfolge: Kaufpreis hängt vom Unternehmenswert ab
Nun ist ein Unternehmen kein „fungibles/austauschbares Produkt“, sondern in seinem Dasein einzigartig. Die Fungibilität als ein wichtiger Teil eines funktionierenden Marktes ist bei einem Unternehmen (mit Ausnahme der großen Börsennotierten Unternehmen) also nicht gegeben.
Ferner gibt es in der Praxis keinen breiten Markt für das jeweilige Unternehmen, welches übergeben werden soll. Das wäre nur der Fall, wenn man seine kompletten Geschäftszahlen, Planungen und Vorhaben veröffentlichen würde, sodass sich Jedermann ein Bild und eine eigene Meinung machen könnte und somit zu einer Preisvorstellung gelangt. Das ist aber aufgrund der Sensibilität der Daten nicht im Interesse der jeweiligen Geschäftsleitung/Gesellschafterkreis.
Es gibt also keinen breiten/funktionierenden Markt bezüglich des jeweiligen Unternehmens, was übergeben werden soll. Daher orientieren sich der Übergeber und der potentielle Übernehmer an anderen Punkten.
Sichtweisen auf den Unternehmenswert: Verkäufer vs. Käufer
Verkäufer
Hier kommt es in der Praxis allzu häufig dazu, dass der Übergeber sich an den historischen Anschaffungskosten seiner Vermögensgegenstände (Baukosten, Maschineninvestitionen, Lizenzen) und teilweise nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenständen orientiert.
Er neigt dazu, frühere, teils hohe Überschüssen überzubewerten, wertmindernde Probleme auszublenden und sich aufgrund des nahenden Verkaufs weniger mit den Zukunftsaussichten des Unternehmens auseinanderzusetzen. Er betrachtet demnach sein Unternehmen zum Großteil vergangenheitsorientiert und emotional.
Käufer
Den potentiellen Übernehmer interessieren in erster Linie, die aktuelle Leistungsfähigkeit und die Zukunftsaussichten des Unternehmens. Bei ihm besteht die Gefahr, dass weiche Faktoren wie beispielsweise Kundenstamm, Kundenbeziehungen, Fachpersonal, funktionierende Prozesse, erlangte Zertifizierungen unterbewertet werden. Um eine Verhandlungsbasis zu erhalten, empfehlen wir eine Unternehmensbewertung durch neutrale Experten erstellen zu lassen.
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